i>
Все больше риэлтерских компаний пытаются внедрять в практику поисковые договоры - еще два-три года назад это делали единицы. Соглашение предполагает частичную оплату услуг фирмы авансом. Однако покупателей не так просто заставить платить вперед.
"МНОГИЕ ГОРОЖАНЕ СЧИТАЮТ, что если они одновременно обратятся в 125 агентств, то все наперегонки начнут бегать и искать им варианты", - говорит Яков Кусевицкий, генеральный директор АН "Центр".
Компании нередко сталкиваются с клиентами, которые просят подобрать квартиру, а потом отказываются от сделки. "Не все желающие посмотреть объект - потенциальные покупатели. Есть и так называемые вечные просмотрщики, которые ищут мифически выгодные варианты. Агенты тратят на них много времени впустую",- говорит Татьяна Чуприна, заместитель директора АН "Бекар".
Когда летом 2004 года цены встали и клиенты стали тщательнее перебирать варианты, число просмотров выросло с 3-4 до 7-8 на сделку. Нередко граждане и вовсе откладывали покупку, выжидая снижения цен.
Операторы начали усиленно внедрять поисковые договоры (первые попытки таких отношений "Петербургская Недвижимость" предпринимала еще в 1998 году). Теперь рынок активизируется, но агентства вряд ли захотят сдавать отвоеванные позиции.
Нестандартный договор
Соглашение о поиске квартиры, как правило, заключается на срок от месяца до полугода. За это время агентство обязуется предоставить покупателю определенное число вариантов для просмотра - обычно 4-8 (как правило, этого вполне достаточно, чтобы определиться с выбором).
Покупатель вносит в компанию от $200 до $1000 (если цена квартиры высока, то и больше). После завершения сделки аванс вычитается из комиссионных. Агенту документ дает уверенность в том, что клиент действительно заинтересован в покупке жилья.
"Два-три года назад такой договор были готовы заключить 6-7% наших клиентов, сегодня их 10-15%. Он выгоден и покупателям: если они готовы официально оформить отношения с фирмой, агент более тщательно будет искать квартиру и предложит варианты в том числе и из общей базы", - говорит Екатерина Романенко, исполнительный директор АН "Экотон".
В других компаниях приводят свои цифры: "Из всех обратившихся примерно 70% заключают договоры, а 15-20% все-таки отказываются, опасаясь платить вперед. В 10-15% случаев мы делаем исключение и не подписываем поисковый договор, но только если это друзья, родственники или наши постояные клиенты. Пока многие петербужцы пренебрежительно относятся к риэлтерскому бизнесу вообще", - говорит генеральный директор АН "Дарко" Юрий Загоровский.
В "Адвекс-РОССТРО" поисковый договор заключают около 30% клиентов. Обычно - иногородние. "Опыт показал, что, если человек отказывается вступать в договорные отношения, скорее всего, он ничего не купит",- заявляет Юрий Загоровский.
В некоторых агентствах ("Петербургская Недвижимость", "Бекар" и т.д.) утверждают, что даже не возьмутся за работу с клиентом, пока тот не подпишет договор. Другие не отказывают, но, скорее всего, отдадут несговорчивого клиента новичку либо предложат варианты только из своей базы, не тратя время на обширный поиск.
Пока нет единого стандарта расчетов по поисковому договору (и вряд ли он появится в обозримом будущем).
В "Петербургской Недвижимости", к примеру, клиент платит 1-2% от цены предполагаемой покупки, а после завершения сделки вносит еще столько же - эта сумма и составляет комиссионные агентства. В некоторых компаниях за поиск берут отдельно.
"С потенциальным покупателем мы заключаем предварительный поисковый договор, при этом он должен заплатить $300. Когда находим подходящий вариант, с клиентом заключается еще один договор - уже как с покупателем, в котором в том числе оговариваются комиссионные (это еще 4-5% от стоимости жилья)", - говорит Ольга Балаева, генеральный директор АН "Норд".
Ставка на психологию
"В договоре фиксируются характеристики объекта, которые называет клиент. Но есть еще и скрытые потребности, которые мы как специалисты должны распознать",- говорит Галина Афанасенко, исполнительный директор АН "Петербургская Недвижимость".
Случается, что гражданина не удовлетворяют предложенные агентством варианты, даже если они полностью соответствуют требованиям, прописанным в договоре. Несмотря на то что услуга агента де-юре оказана, вариант продолжают искать.
"Мы не зарабатываем на договорах поиска. Мы получим больше, когда найдем клиенту подходящую квартиру. Если мы действительно видим, что он намерен купить жилье, мы можем показывать и полтора, и два десятка квартир", - объясняет г-н Загоровский.
Иногда параметры квартиры корректируются уже в процессе поиска. "Есть покупатели, которые изначально ставят нереальные условия. Идеальных объектов не бывает. У нас был клиент, который ограничил зону поиска углом канала Грибоедова и Невского проспекта. Мы предложили ему два варианта, но когда он узнал, во сколько ему это может обойтись, умерил свои амбиции", - рассказывает Яков Кусевицкий.
В неофициальных разговорах риэлтеры сознаются, что поисковый договор имеет больше психологическое значение: агентства вряд ли станут конфликтовать по поводу аванса с особенно скандальными клиентами - проще вернуть деньги.
Операторы рынка уверены - поисковые договоры будут все шире внедряться в практику работы с клиентом.
"Скоро все придут к тому, что такой договор необходим. Пока еще на рынке очень немного агентств, умеющих работать с покупателем. Лишь некоторые фирмы (такие, как "Адвекс", "Бекар") изначально специализировались на покупательской базе. В России по-прежнему агентства строят свою работу "под продавца", хотя во всем мире уже давно ориентируются в первую очередь на покупателя", - полагает Галина Афанасенко.
Однако, полагают специалисты, унифицировать содержание договоров и стандарты работы в Петербурге будет непросто: на рынке пока "царит хаос", и каждая риэлтерская фирма пытается устанавливать собственные правила игры.