Корпоративная зависимость

Операторы не скрывают, что самые желанные клиенты для них -- корпоративные, чей ежемесячный платеж стабильно составляет от $10 тыс. и более. По данным Ъ, на Северо-Западе около 600 таких предприятий. Ради привлечения абонента, который платит $100 тыс. в месяц, связисты готовы на многое. С подробностями о том, что сотовые компании предлагают своим корпоративным абонентам, -- обозреватели "Ъ-Компаний" БОРИС ГОРЛИН и ИЛЬЯ ШАТИЛИН.


Сотовые операторы не любят говорить о своих корпоративных абонентах. Любые опубликованные данные по этому сегменту рынка могут стать добычей конкурентов, которые готовы на многое ради привлечения в свою сеть чужого корпоративного клиента. Скрытность операторов неудивительна. Ведь бизнес-пользователи в среднем формируют около 80% выручки сотовых компаний. Помимо этого корпоративные клиенты самые лояльные абоненты: сложно себе представить/, что нужно предложить руководству крупного предприятия, чтобы оно решилось сменить номера телефонов у всех своих сотрудников. К какой неразберихе это приведет, можно только представить/.
Чтобы привлечь в свою сеть "крупную рыбу", бизнес-пользователям предлагают самую вкусную "наживку". Например, специальные тарифные планы. Операторы составляют их исходя из величины компании и объема потребляемых ею услуг: чем больше клиент покупает номеров и генерирует трафика, тем дешевле ему обходится каждая минута разговора. Для корпоративных тарифов характерна низкая стоимость разговоров между сотрудниками компании и звонков с сотовых на офисные телефоны. Например, ОАО "Мобильные телесистемы" на тарифе "Корпоративная сеть" с федеральным номером предлагает звонить коллегам по $0,0235 за минуту, а на остальные телефоны -- по $0,0824, абонентская плата на этом тарифе составляет $0,99 в месяц. Правда, предложение предусматривает, что в месяц такой бизнес-клиент будет тратить от $150, а из расчета на каждый телефон -- от $7. У ОАО "Вымпелком" на тарифном плане "Компания+" подобного условия гарантированных платежей нет, но разговоры между сотрудниками обходятся несколько дороже -- $0,04 за минуту (с мобильного на мобильный) при стоимости вызовов на городские телефоны $0,09 за минуту. Абонентская плата зависит от количества номеров. Если их число от трех до девяти -- $2 за номер, от 10 до 20 -- $1 за номер, если их более 20 -- $0,5 за номер. Тариф также предусматривает звонки на офисные номера по льготной цене. Очень дешево разговаривать между собой сотрудники компании могут в сети "Мегафон". Например, на тарифном плане "Корпоративный актив" при подключенной опции "Корпоративный приоритет" стоимостью около $3 в месяц минута обойдется в $0,01. У "Скайлинка" вообще нет никаких конкретных корпоративных тарифов, зато существует программа "Бизнес-эффект", в рамках которой ко всем клиентам применяется строго индивидуальный подход. Другими словами, "Скайлинк" предлагает всем бизнес-пользователям договориться об условиях сотрудничества -- тарифах, стоимости телефонов и т. д.
Помимо этого корпоративные абоненты могут использовать различные дополнительные сервисы. Каждый оператор предлагает воспользоваться так называемыми ограничителями, которые позволяют сделать "тонкую" настройку потребляемых услуг. В частности, с помощью ограничителей можно дозировать объем разговоров того или иного сотрудника. Например, директор и его заместитель разговаривают без ограничений, секретарша может звонить только сотрудникам компании, а по межгороду и вовсе никто, кроме директора, звонить не может. Также можно ограничить объем потребляемых услуг определенной денежной суммой.
Существуют специальные услуги связи для корпоративных клиентов, недоступные частным пользователям. Например, "Вымпелком" активно продвигает услугу "Мобильная почта", в рамках которой можно получить доступ к корпоративному электронному почтовому ящику прямо с телефона. Услуга FMC (Fixed Mobile Convergence), или "Офис на связи", позволяет создать персональную телефонную сеть, которая будет сочетать в себе преимущества фиксированной и мобильной связи. С ее помощью можно получить единый номер для мобильного и офисного телефона, звонки с сотового телефона на короткие офисные номера, единый счет за услуги мобильной и фиксированной связи. Услуга "Корпоративный GPRS-доступ" позволяет с помощью технологии GPRS (скоростная передача данных) не только выходить в Интернет, но и просматривать внутренний сайт своей компании, работать с базой данных и файлами в локальной сети, а также получить доступ к корпоративным программным приложениям. Помимо этого корпоративный клиент может подключить через сотовую сеть кассовые терминалы, банкоматы и другое подобное оборудование. У "Мегафона" для этих целей имеется даже специальный корпоративный тарифный план "Телеметрия".
Впрочем, при работе с крупными корпоративными клиентами операторы не ограничиваются лишь привлекательными тарифами. У каждого игрока "большой тройки" действует целая программа по увеличению лояльности таких абонентов, и бюджеты этих программ весьма внушительные. По данным Ъ, лидеры петербургского рынка тратят до $500 тыс. в год лишь для того, чтобы завоевать симпатии своих корпоративных клиентов и сделать их безразличными к всевозможным соблазнам других игроков. Мероприятия в рамках программ лояльности могут носить самый неожиданный характер. Например, МТС не так давно провела целую серию "завтраков с руководством": представители крупнейших компаний города в дорогом ресторане могли в неформальной обстановке пообщаться с топ-менеджерами петербургского филиала. Богатая программа развлечений для бизнес-пользователей и у "Мегафона", который является традиционным лидером по числу корпоративных абонентов в Петербурге. Перед началом 2006 года оператор своими силами даже поставил мюзикл "Щелкунчик", на который были приглашены руководители всех крупных компаний Петербурга. "Мы несколько раз в год устраиваем выездные семинары, на них приглашаются IT-директора крупных компаний, которые в спокойной обстановке могут пообщаться друг с другом. Мы хотим дать понять своим клиентам, что они не просто наши абоненты, а 'Мегафон' не только их оператор, но и партнер", -- говорит Елена Лобода, руководитель отдела по связям с общественностью "Мегафона".
Помимо программ лояльности и привлекательных тарифных планов крупные корпоративные абоненты вправе потребовать от своего оператора и других преференций. Правда, объем "особых" услуг целиком и полностью зависит от того, сколько денег приносит бизнес-пользователь своему оператору. В ранг корпоративного клиента вашу компанию гарантированно запишут, если она будет потреблять услуг на сумму более $1 тыс. в месяц. В случае если ежемесячный платеж составляет более $10 тыс., к оператору вполне можно обращаться с необычными просьбами. Например, если бухгалтерия не успела оплатить счета, то, позвонив персональному менеджеру, можно договориться об обслуживании в долг. Если же компания приносит оператору около $100 тыс. в месяц, то такой абонент, как заверили Ъ опрошенные менеджеры сотовых компаний, вправе потребовать от своего оператора "все что угодно". Наиболее распространенным является требование топ-менеджеров крупных компаний установить у себя в офисе или, например, по соседству с дачей дополнительную базовую станцию -- для лучшего приема. Практика показывает, что операторы откликаются на подобные пожелания. Например, МТС в апреле этого года собрала целый автобус журналистов лишь для того, чтобы показать им, как монтируется 70-метровая башня для базовой станции в поселке Лебяжье Рощинского района. "Скоро лето, многие клиенты будут жить за городом, у меня тут тоже дача недалеко", -- признался на презентации гендиректор Северо-Западного региона МТС Иван Золочевский. Отметим, что в Рощинском районе стоимость одной сотки земли составляет около $20 тыс. Недвижимость здесь имеют целый ряд VIP из политической и бизнес-среды. В "Мегафоне" отмечают, что на отношение оператора к той или иной компании влияют не только ее текущие ежемесячные платежи, но и история. "Мы являемся старожилами местного рынка, у нас есть абоненты с многолетней историей. Конечно, мы принимаем во внимание их заслуги. Вообще, на корпоративном рынке все решается в индивидуальном порядке", -- говорит госпожа Лобода.
Расторопность операторов при работе с корпоративными клиентами аналитики объясняют тем, что, несмотря на изначально более высокую, чем у частников, лояльность бизнес-пользователей, конкуренция в этом сегменте и переток абонентов все же существуют. "В последние год-полтора конкуренция на рынке корпоративных пользователей резко обострилась. Операторы, приступившие к работе в том или ином регионе позже своих конкурентов, ведут себя довольно агрессивно", -- говорит аналитик J'son & Partners Борис Овчинников. Особенно серьезна конкуренция в сегменте малого и среднего бизнеса. Это связано с органическим ростом рынка: каждый год в городе появляются новые компании, которым требуются услуги связи. В сегменте "тяжелых" абонентов конкуренция не так остра, но тоже присутствует. Например, когда местное предприятие поглощает московская компания, новые собственники вполне могут настоять на том, чтобы оно сменило оператора. В целом же распределение долей рынка в сегменте бизнес-пользователей Петербурга довольно стабильно и, по оценке аналитиков, вряд ли претерпит какие-либо существенные изменения в ближайшее время.