Крупные застройщики задумывают передел рынка региональных продаж
Практика показывает, что создание системы региональных продаж – дело весьма благодарное. Даже незначительные вложения в рекламу или создание сети представительств позволяют петербургским застройщикам довольно быстро увеличить объемы продаж. Крупные фирмы уже оценили новую возможность, и вовсю готовятся к экспансии в регионы. А вот небольшие компании пока заявляют, что новые клиенты им не очень-то и нужны.
Приход в наш город денег и покупателей из других регионов всегда был одним из факторов стабильного развития петербургского рынка недвижимости. По оценкам строителей, не менее 15–20 процентов дольщиков каждой из фирм – именно жители других городов России. Состоятельные граждане из Мурманска, Пскова, Сибири, юга страны вкладывают деньги в покупку дорогих квартир в нашем городе и рассматривают эту собственность как «вложения про запас». Менее богатые граждане переезжают в Северную столицу, обживаются здесь, и уж потом приобретают недвижимость. Средства на покупку жилья они выручают за счет продажи своих квартир по прежнему месту жительства.
До недавних пор большинство строителей пользовались этим «денежным дождем» весьма эгоистично. Они считали, что раз покупатели из регионов нуждаются в сделке, то для их привлечения не нужно производить никаких дополнительных усилий – сами придут. Сейчас ситуация постепенно меняется. Становятся очевидными результаты программы компании «ЛенСпецСМУ». Начиная с 2000 года, эта фирма вкладывает серьезные деньги в привлечение региональных клиентов. Она заказывает рекламные компании в других городах, создает в них свои представительства. Сегодня 40 процентов сделок в фирме «ЛенСпецСМУ» заключают именно с клиентами из регионов. И, главное, оказалось, что вложения в создание региональной сети оправдывают себя. По оценкам компании 1 рубль вложений в «регионалку» позволяет привлекать 100 рублей денег клиентов.
Обнадеженные успехом «ЛенСпецСМУ», над собственными концепциями региональных продаж задумываются другие крупные застройщики. Уже в этом месяце такую программу намерен запустить «Строймонтаж». Эта фирма рассчитывает увеличить число своих клиентов из регионов с нынешних 16 процентов до 25 процентов. Правда, при этом в компании заявляют, что к приходу в отдельные города нужно относиться крайне осторожно. Там считают, что нельзя ориентироваться на объемы сделок годичной давности, главное – какова платежеспособность людей в данный момент. В зависимости от результатов исследования перспективности отдельных городов «Строймонтаж» намерен либо создавать там представительство, либо налаживать сотрудничество с местными специалистами в области продажи недвижимости, либо просто проводить в регионе рекламную компанию.
Работает с покупателями из регионов и холдинг «М-Индустрия». Правда, по словам представителей компании, особых вложений в эти проекты она не производила. Продажи эти идут за счет местных дилеров, которые лучше знают местный рынок. На долю иногородних покупателей приходится примерно около 20 процентов продаж.
Рассматривает возможность создания сети региональных продаж и компания «ЮИТ Лентек». Однако планы этой фирмы менее определенны. Пока даже не принято окончательное решение – нужно вкладывать деньги в эту сферу или нет.
Активизация застройщиков на региональных рынках уже вызывает появление соответствующего предложения со стороны консультационных компаний. Так, Петербургская консалтинговая группа, известная своими проектами по работе с общественным мнением на территориях «уплотнительной» застройки, объявила о новой программе «Продвижение Петербурга». Консультанты приступили к исследованию особенностей мотивации покупателей из регионов, на выходе которого застройщикам будут предложены специальные маркетинговые технологии. Результаты этого исследования пока неизвестны. Однако опыт «ЛенСпецСМУ» и расчеты «Строймонтажа» показывают, что один из перспективных приемов работы – это сотрудничество напрямую с руководством региональных предприятий. Крупные местные компании могут быть заинтересованы в покупке квартир для детей своих сотрудников. Такое партнерство выгодно всем. Граждане уверены в том, что их дети живут в Петербурге в нормальных условиях, предприятие закрепляет кадры, ну а наши строители получают новых клиентов.
МНЕНИЯ
Дмитрий Быков,
и.о. директора по маркетингу
корпорации «Строймонтаж»:
– Развитие системы региональных продаж – эффективный ход. Однако, это необходимо фирме лишь тогда, когда ей есть что продавать. У фирмы должны быть большие объемы строительства, широкий ассортимент квартир. Те планы, которые мы начинаем реализовывать сейчас – задел на будущее. В ближайшее время «Строймонтаж» закладывает большое количество новых домов, и именно на их продажу и ориентирована новая программа.
Анатолий Кафтарев,
директор по региональному развитию «ЛенСпецСМУ»:
– Мы четыре года работаем
с регионами. Ежегодно в развитие региональной сети вкладываем сотни миллионов долларов. И эти расходы окупаются. У нас есть представительства
в Мурманске, Надыме, Сургуте, Норильске, Магадане, Москве. Наш опыт показывает, что при работе в регионах недостаточно просто рекламировать себя. Мы участвуем в работе региональных выставок, проводим встречи с сотнями людей, даем консультации в школах, как купить квартиру в Питере. Всегда встречаемся
с местным начальством, стараемся развеять их опасения, доказываем, что мы «не уводим кадры», а лишь даем возможность детям учиться в Питере
в нормальных условиях. Вместе с тем мы понимаем, что, вкладывая деньги в регионы, работаем не только на себя,
но и на конкурентов. Ведь клиенты, привлеченные нашими усилиями, могут покупать квартиры не только у нас.
Илья Еременко,
генеральный директор
ООО «Центр развития проектов
«Петербургская Недвижимость»:
– Мы пока целенаправленно
не занимались привлечением региональных клиентов, просто руки
не доходили. Правда, их число в нашей компании всегда было довольно велико – 15–20 процентов – просто из-за особенностей названия фирмы. Ведь поиск недвижимости в Петербурге по Интернету довольно часто приводит клиентов на наш сайт. Сейчас мы думаем, есть ли необходимость рекламировать себя в других городах России?
А вот созданием представительств
в регионах пока точно заниматься
не будем.
Сергей Джуйский,
директор по развитию
ООО «Стройкорпорация Элис»:
– Пока мы не работаем целенаправленно в области развития региональных продаж. Наши квартиры невелики по площади, проблем с их реализацией нет. А раз так, то платить
за рекламу в регионах просто
нет необходимости.
Александр Макаров,
президент ИС ФПГ «РОССТРО»:
– В нашей компании на долю региональных продаж приходится 10–15 процентов сделок. Этот процент можно было бы увеличить, но у нас просто нет такой необходимости.
КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА
Владимир Пашковский, президент Петербургской консалтинговой группы:
– Покупатели идут в Петербург из регионов вереницами: дети прокладывают дорогу старикам, близкие родственники – дальним, коллеги по работе – друг другу. На новой родине бывшие земляки селятся группами, обычно недалеко от метро, в домах примерно одинакового качества. Стараются вместе отмечать праздники, дружно преодолевают трудности адаптации. Их сплоченность и доверие друг к другу – готовый девиз: «Один за всех, все за одного!». Самый надежный канал распространения информации о застройщике в такой группе из уст в уста. Стратегия продвижения сводится к главному: поддержать земляков в их стремлении к воссоединению на новой земле – территории застройщика. Надежная гуманитарная технология работает всегда и везде.
Григорий Песков