В преддверии новогодних каникул участники рынка недвижимости ожидают традиционное падение спроса. Растущая конкуренция за покупателей заставит застройщиков предлагать все больше скидок и специальных предложений, а также изобретать новые способы привлечь внимание к своим объектам. Представители девелоперского бизнеса и эксперты рынка недвижимости рассказали РБК, какие маркетинговые инструменты популярны сегодня у застройщиков и как не попасть впросак, погнавшись за сомнительной дешевизной.
Декабрь начался в сентябре
Как и в случае с автомобилям, традиционные предновогодние скидки на квартиры начались задолго до Нового года. По наблюдениям руководителя компании "Л1" Павла Андреева, в этом году из-за массового вывода новых объектов в Петербурге и Ленобласти многие компании начали предлагать скидки еще в сентябре. Распродажи в этом году устроили практически все застройщики, даже те, кто раньше никогда этого не делал, либо снижал цены крайне редко.
Тем не менее, руководитель PR-направления NAI Becar Анастасия Лепехина считает, что обострение конкуренции повлечет за собой дополнительные дисконты и спецпредложения непосредственно перед праздниками.
Стоит отметить, что самым ходовым товаром под Новый год становятся не однокомнатные квартиры, которые обычно наиболее востребованы, а двух- и трехкомнатные. "Это связано с тем, что к концу года застройщики редко начинают новые проекты, и новогодние скидки объявляют на уже существующие объекты. Между тем, однокомнатные квартиры и квартиры-студии в Петербурге раскупаются еще на стадии котлована. Поэтому к новогодним акциям таких квартир просто не остается", - поясняет П.Андреев.
Рассрочки дольше, паркинги дешевле
Стандартный набор новогодних предложений - это небольшие скидки, различные бонусы, подарки. По мнению главы ЗАО "РосСтройИнвест" Федора Туркина, они слабо влияют на выбор покупателей в пользу того или иного объекта, поскольку покупка недвижимости – сложный процесс, в котором покупатель заранее взвешивает все за и против, а сумма слишком велика, чтобы скидка играла большую роль. "Другое дело с отложенным спросом – некоторые покупатели специально немного временят с покупкой квартиры, и, уже выбрав объект, ожидают новогодних и рождественских акций. С одной стороны, это разумно, а с другой - стоимость квадратного метра постоянно растет, поэтому есть риск увеличения стоимости квартиры", - полагает застройщик.
В последнее время компании изменили формат скидок и бонусов, сделав их более гибкими и разнообразными. "Раньше выбор дисконтных программ и бонусов был небольшой и направлены они были на все объекты застройщика. Сегодня у компании может быть несколько программ с различными условиями, подходящими для разных категорий клиентов", - рассказал П.Андреев. По его данным, сейчас наиболее популярные меры по стимулированию спроса – это сниженный первый взнос за квартиру, повышенные скидки при оплате первого взноса, увеличение срока рассрочки оплаты, скидки на многокомнатные квартиры, значительные скидки на приобретение машиноместа в паркинге.
Функции и эмоции
Акции и скидки - лишь небольшая часть маркетингового арсенала застройщиков. По словам Ф.Туркина, одна из последних тенденций маркетинга - создание определенной концепции: компания выбирает несколько ключевых преимуществ начального объекта, и все дальнейшие проекты строятся и продвигаются под знаком этой единой общей идеи.
Другой способ привлечь покупателей - предложить им уникальную услугу, облегчающую сложную процедуру покупки жилья. Так, компания "Ленстройтрест" предлагает потенциальным клиентам выезд персонального менеджера для проведения переговоров и консультаций по покупке квартиры. "Процесс выбора оптимального варианта квартиры может оказаться довольно продолжительным, отнимающим большое количество времени, которого, как правило, у всех дефицит", - объяснила причину популярности этой услуги директор по прадажам и маркетингу компании Анжелика Альшаева.
В контакте с потребителем
Важную роль играют и носители информации о проектах. Ключевыми информационным площадками, по словам директора по маркетингу компании Astera Натальи Гончаровой, сегодня являются интернет и наружная реклама. Для продвижения элитных объектов может использоваться реклама на радио и в печатных СМИ, недвижимость эконом-класса зачастую рекламируется на различных рекламных носителях метрополитена.
При этом все больше внимания уделяется социальным сетям, где застройщики создают собственные группы, публикуют актуальную информацию, фотографии и видеоролики со стройплощадок и таким образом ведут диалог с потребителем. "Такой рекламный инструмент не только позволяет быстро получить обратную связь и напрямую пообщаться с конечными потребителями, но и является гораздо менее затратным в финансовом плане, чем, например, традиционная наружная реклама", - полагает Н.Гончарова.
Кроме того, А.Лепехина отметила более активное использование застройщиками в последнее время различных нестандартных инструментов продвижения для привлечения внимания к себе и своим объектам. "Например, одни предлагают посмотреть на свой объект с воздуха - на воздушном шаре, другие для привлечения внимания разрисовывают фасады, некоторые проводят конкурсы на создание детской площадки", - рассказала эксперт.
Договор с разводкой
Эксперты предупреждают, что к покупке квартиры по акции стоит относиться очень осторожно. По словам Ф.Туркина, даже если менеджеры отдела продаж предлагают от застройщика бонус, нужно проверить наличие этой информации в договоре.
Кроме того, специалисты рекомендуют внимательно изучить всю информацию о застройщике: какие объекты он уже построил, сдавал ли их в срок, над какими работает, использует ли 214-ФЗ, какую репутацию имеет на рынке. "Серьезный застройщик заинтересован в лояльности и удержании клиентов, повторных покупках, поэтому он никогда не предложит, например, скидку, которая повлечет дополнительные расходы для покупателя", - подчеркнула А.Лепехина.